Commercial Director – kuka vie kaupallisen strategian käytäntöön?

Kaikki organisaatiot eivät tarvitse CCO:ta.  Mutta moni tarvitsee vahvan Commercial Directorin.

Kun kaupallinen strategia on määritelty, joku vastaa sen toteutuksesta.
Commercial Director toimii usein CCO:n tai CEO:n oikeana kätenä. Ja vastaa siitä, että suunnitelmat muuttuvat euroiksi.  Rooli on vähemmän visionäärinen ja enemmän tulosvastuullinen.

Milloin Commercial Director on oikea ratkaisu?

Rooli on kriittinen, kun:

• Myyntiorganisaatio kasvaa nopeasti
• Kansainvälistyminen vaatii yhtenäistä kaupallista johtamista
• Myyntiprosessi tarvitsee selkeytystä ja mittaristoa
• Budjetointi ja ennustettavuus vaativat vahvempaa otetta
• Strategia on olemassa, mutta toteutus ontuu

Commercial Director ei suunnittele arkkitehtuuria.  Hän rakentaa siitä toimivaa koneistoa.

Commercial Directorin vastuu

• Myynnin strategian operatiivinen toteutus
• KPI- ja pipeline-seuranta
• Budjetointi ja tulosvastuu
• Asiakkuuksien kehittäminen
• Tiimien johtaminen ja valmentaminen

Rooli yhdistää operatiivisen johtamisen ja liiketoimintavastuun.

Haasteet rekrytoinnissa

• Rekrytoidaan “supermyyjä”, vaikka tarvitaan organisaation rakentaja
• Annetaan vastuu ilman päätösvaltaa
• Jätetään markkinoinnin ja myynnin integraatio määrittelemättä
• Sekoitetaan rooliin CCO-tason strateginen vastuu

Commercial Director on execution-rooli.

Miten paikantaa vahva Commercial Director?

• Kokemus myyntiorganisaation skaalaamisesta
• Ennustettava pipeline-johtaminen
• Kyky rakentaa selkeä mittaristo
• Kansainvälinen kaupallinen ymmärrys
• Vahva neuvottelutaito ja tiimijohtaminen

Parhaat Commercial Directorit ovat usein jo vastuussa merkittävästä myyntivolyymista, eivätkä aktiivisesti liiku markkinassa.

Palkkataso (2025)

Commercial Director: 7 500 – 12 000 € / kk

Kokonaisansio riippuu hyvin suuresti tulospalkkioista, yrityksen koosta ja vastuista. Yli 150 000 € vuosiansiot ovat tavallisia.