Kaikki organisaatiot eivät tarvitse CCO:ta. Mutta moni tarvitsee vahvan Commercial Directorin.
Kun kaupallinen strategia on määritelty, joku vastaa sen toteutuksesta.
Commercial Director toimii usein CCO:n tai CEO:n oikeana kätenä. Ja vastaa siitä, että suunnitelmat muuttuvat euroiksi. Rooli on vähemmän visionäärinen ja enemmän tulosvastuullinen.
Milloin Commercial Director on oikea ratkaisu?
Rooli on kriittinen, kun:
- Myyntiorganisaatio kasvaa nopeasti
- Kansainvälistyminen vaatii yhtenäistä kaupallista johtamista
- Myyntiprosessi tarvitsee selkeytystä ja mittaristoa
- Budjetointi ja ennustettavuus vaativat vahvempaa otetta
- Strategia on olemassa, mutta toteutus ontuu
Commercial Director ei suunnittele arkkitehtuuria. Hän rakentaa siitä toimivaa koneistoa.
Commercial Directorin vastuu
- Myynnin strategian operatiivinen toteutus
- KPI- ja pipeline-seuranta
- Budjetointi ja tulosvastuu
- Asiakkuuksien kehittäminen
- Tiimien johtaminen ja valmentaminen
Rooli yhdistää operatiivisen johtamisen ja liiketoimintavastuun.
Haasteet rekrytoinnissa
- Rekrytoidaan “supermyyjä”, vaikka tarvitaan organisaation rakentaja
- Annetaan vastuu ilman päätösvaltaa
- Jätetään markkinoinnin ja myynnin integraatio määrittelemättä
- Sekoitetaan rooliin CCO-tason strateginen vastuu
Commercial Director on execution-rooli.
Miten paikantaa vahva Commercial Director?
- Kokemus myyntiorganisaation skaalaamisesta
- Ennustettava pipeline-johtaminen
- Kyky rakentaa selkeä mittaristo
- Kansainvälinen kaupallinen ymmärrys
- Vahva neuvottelutaito ja tiimijohtaminen
Parhaat Commercial Directorit ovat usein jo vastuussa merkittävästä myyntivolyymista, eivätkä aktiivisesti liiku markkinassa.
Palkkataso (2025)
Commercial Director: 7 500 – 12 000 € / kk
Kokonaisansio riippuu hyvin suuresti tulospalkkioista, yrityksen koosta ja vastuista. Yli 150 000 € vuosiansiot ovat tavallisia.