Chief Commercial Officer (CCO) – kuka omistaa kasvun kokonaisuuden?

Monessa organisaatiossa kasvu on jaettu.

Myynti vastaa liikevaihdosta.
Markkinointi vastaa liideistä.
Data vastaa raportoinnista  - mutta kukaan ei omista kokonaisuutta.

Chief Commercial Officer -rooli syntyy yleensä silloin, kun yritys tarvitsee yhden vastuun kaupallisesta arkkitehtuurista – ei vain myynnin johtamisesta.

Milloin CCO-rooli on kriittinen?

CCO on perusteltu, kun:

• Myynti ja markkinointi toimivat eri tavoitteilla
• Kasvu on epälineaarista ja vaikeasti ennustettavaa
• CRM ja data eivät ohjaa päätöksiä
• Kansainvälistyminen vaatii yhtenäistä kaupallista rakennetta
• Johtoryhmässä ei ole selkeää kaupallisen kokonaisuuden omistajaa

CCO ei ole “supermyyntijohtaja”. Hän on kaupallisen järjestelmän arkkitehti.

CCO:n vastuualue

• Määrittelee kaupallisen strategian
• Yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakkuudet
• Rakentaa mittariston, joka ohjaa kasvua
• Vastaa revenue pipeline -kokonaisuudesta
• Raportoi hallitukselle kasvun ennustettavuudesta

Rooli liikkuu strategian ja operatiivisen johtamisen rajapinnassa.

Yleisiä haasteita CCO-rekrytoinnissa

• Rekrytoidaan vahva myyntijohtaja ilman markkinointi- ja dataymmärrystä
• Annetaan vastuu kasvusta ilman rakenteellista mandaattia
• Sijoitetaan CCO liian alas organisaatiossa
• Jätetään teknologinen integraatio huomioimatta

Kasvu ei skaalaudu ilman rakennetta.

Mitä erottaa vahvan CCO:n?

• Kyky rakentaa kaupallinen arkkitehtuuri
• Syvä ymmärrys myynnin ja markkinoinnin rajapinnasta
• Datan hyödyntäminen päätöksenteossa
• Kansainvälisen kasvun kokemus
• Kyky johtaa useita funktioita samanaikaisesti

Parhaat CCO:t ovat usein jo vastuullisissa rooleissa, joissa heillä on täysi P&L-vastuu. He eivät aktiivisesti hae uusia tehtäviä.

Palkkatasoja (2025)

Chief Commercial Officer: 8 000 – 12 000 € / kk

Pörssiyhtiöissä, kansainvälisissä organisaatioissa tai vahvalla P&L-vastuulla kokonaisansio voi nousta merkittävästi tätä korkeammaksi.