Asiakastarina: Senior Sales Manager – ratkaisumyynnin skaalaaja
Dataa ja tekoälyä hyödyntäviä digipalveluita rakentava teknologiayritys tarvitsi Senior Sales Managerin vauhdittamaan Digital Services -liiketoiminnan kasvua. Markkina oli kunnossa. Osaaminen oli kunnossa.
Myynti kaipasi vahvempaa rakennetta ja senior-tason kaupallista otetta.
Tarvittiin henkilö, joka pystyisi:
- avaamaan ovia Director- ja C-level -päättäjiin
- myymään kompleksisia AI- ja data-ratkaisuja
- rakentamaan merkityksellisiä asiakkuuksia
- tukemaan neljän liiketoimintayksikön yhteistyötä
Kyse ei ollut perusmyyjästä. Kyse oli ratkaisumyynnin skaalaajasta.
Lähtötilanne
- AI- ja dataosaaminen vahvaa
- Tarjonta laajentunut useisiin palvelualueisiin
- Myynti hajautunut useille henkilöille
- Tarve vahvistaa uusasiakashankintaa ja nykyisten kehittämistä
Senior Sales Managerin rooli oli yhdistää strateginen asiakkuuskehitys ja aktiivinen uusmyynti.
Roolin painopisteet
- Ratkaisumyynnin johtaminen AI- ja datapalveluissa
- Director-tason päättäjien kontaktointi
- Monimutkaisten projektikokonaisuuksien rakentaminen
- Myyntiputken kehittäminen ja ennustettavuuden parantaminen
- Yhteistyö teknisten asiantuntijoiden kanssa
Myynti kohdistui erityisesti:
- prosessien optimointiin tekoälyn ja datan avulla
- automaatio- ja integraatioratkaisuihin
- Azure-pohjaisiin digitaalisiin palveluihin
- IAM- ja tietoturvaratkaisuihin
Roolin määrittely ratkaisi haun
Selkeä mandaatti mahdollisti kohdennetun suorahaun strategian. Ennen haun käynnistämistä kirkastimme:
- Onko kyse hunter-tyyppisestä uusmyynnistä vai strategisesta asiakkuuskehityksestä?
- Kuinka vahva tekninen ymmärrys roolissa tarvitaan?
- Missä kulkee Senior Sales Managerin ja myyntijohtajan raja?
Lopputulos
Rooli tuki suoraan Digital Services -liiketoiminnan kasvua. Valittu Senior Sales Manager:
- vahvisti Director-tason asiakaskontakteja
- kasvatti uusasiakashankintaa
- selkeytti ratkaisumyynnin prosessia
- toi myyntiin systemaattisuutta ja ennustettavuutta
Mikä ratkaisi onnistumisen?
- Syvä ymmärrys modernista ratkaisumyynnistä
- Kohdennettu haku AI- ja datamyyntiympäristöistä
- Tiivis sparraus asiakkaan johdon kanssa
- Selkeä kaupallinen mandaatti
Koko prosessi eteni 60 päivässä. Silti ratkaisevaa ei ollut nopeus, vaan oikean profiilin tunnistaminen.
